Réussir lait 25 août 2006 à 08h29 | Par Denis Lucas

Matériel de traite - L´exemple d´un concessionnaire qui professionnalise le service après-vente

A la tête de la concession Ternois Motoculture, Hervé Legay mise sur les compétences de techniciens spécialisés et les contrats d´entretien pour professionnaliser le service après-vente.

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« La qualité du service après-vente est primordiale pour la réputation d´une concession », déclare Hervé Legay, qui dirige Ternois Motoculture à Gauchin-Verloingt dans le Pas-de-Calais.
La société représente la marque Bou-Matic sur ce département et une partie de la Somme. Outre le matériel de traite et de froid à la ferme, elle distribue aussi du matériel agricole et d´entretien des espaces verts avec une équipe différente pour chaque activité.
Dans le secteur, les troupeaux atteignent facilement 60 à 80 vaches et les salles de traite en 2x6 ou 2x8 postes sont courantes.

« Généralement, les agriculteurs nous contactent directement quand ils ont un projet d´investissement, remarque Hervé Legay. Seules 10 % des ventes sont faites par le démarchage. Les éleveurs ont déjà une idée du type d´installation qu´ils souhaitent, en termes de nombre de postes et de type de stalle. Notre commercial discute avec eux de l´implantation dans le bâtiment et de l´aménagement de celui-ci. Les éleveurs attachent beaucoup d´importance aux conseils que nous leur apportons sur l´ensemble des paramètres autour de la salle de traite : le logement et la circulation des animaux, la gestion des lisiers, la ventilation, l´abreuvement, l´installation électrique. De nombreux points participent à la réussite d´une installation ou d´un aménagement de bâtiment. La traite est un élément qui doit être intégré parmi le reste. Notre métier a beaucoup évolué. Nous sommes des spécialistes de la traite, mais nous devons aussi être spécialistes de tout ce qui tourne autour de l´élevage. C´est ça notre vraie valeur ajoutée. »
L´entretien des installations de traite est assuré par une équipe dédiée à cette activité. ©D. Lucas

Un développement des contrats d´entretien
L´entreprise se charge aussi du suivi des maçonneries, qui posent de plus en plus de problèmes depuis quelques temps. « Beaucoup de chantiers prennent du retard car les agriculteurs n´arrivent pas à trouver de maçons disponibles. Certaines installations achetées il y a un an, par exemple, ne sont pas encore montées. »
Le service après-vente est assuré par une équipe dédiée à cette activité, qui se charge aussi des contrôles annuels des installations de traite. « Les soirs et week-ends, je réceptionne moi-même les appels téléphoniques et j´envoie un technicien sur place si nécessaire. »
Beaucoup de dépannages se font également directement par téléphone.

Depuis six ans, Ternois Motoculture propose aussi des contrats d´entretien. Le contrat comprend l´entretien, le contrôle annuel et un forfait pour deux dépannages gratuits dans l´année, et donne droit à une remise de 5 % sur les pièces. Le contrat est adapté à la taille de chaque installation. Les techniciens le proposent souvent aux clients à l´occasion du contrôle annuel. « Cette formule a beaucoup de succès auprès des agriculteurs, constate Hervé Legay. Et comme nous faisons de l´entretien préventif, cela diminue le nombre de pannes. Nous développons aussi notre activité de consommables. La plupart des agriculteurs le comprennent, car c´est notre moyen de valoriser nos interventions de maintenance pour éviter de charger les frais de déplacement. C´est ce que nous voulons pérenniser. »

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